В мае этого года ГК «РОБОПРО» представила новый бренд коллаборативных роботов (коботов) «DОКА РОБОТС». Его презентация состоялась на выставке «Металлообработка-2026» – самом значимом отечественном мероприятии в металлообрабатывающей отрасли. Подробнее о том, что стоит за его появлением и каковы стратегические цели вывода нового бренда на рынок, читайте в нашем интервью с техническим директором ГК «РОБОПРО» Александром Ворониным и руководителем отдела маркетинга Александром Кормишиным.
1. В мае этого года ГК «Робопро»официально представила бренд «DОКА РОБОТС». Когда вы начали задумываться о том, что нужен новый бренд? Почему было принято решение о его выводе на рынок?
Александр Кормишин: Решение о новом бренде созрело не в мае, а гораздо раньше. Май стал лишь точкой старта для выхода в мир, когда мы его официально презентовали «Металлообработке».
Важно понимать: мы не создаём два параллельных бренда компании. «РОБОПРОо» остаётся главным именем производителя, под которым мы выпускаем всю номенклатуру. А «DOKA» — это именно имя для наших коллаборативных роботов. Мы хотим, чтобы у аудитории «Дока» ассоциировалась исключительно с с нашими роботами.Важная причина такого шага — узнаваемость. На рынке роботизации сегодня много игроков, и выделиться среди них сложно. Поэтому мы приняли волевое решение создать абсолютно новый бренд, который будет заметно отличаться. У него простое написание, всего четыре буквы, и сам нейминг имеет смысловую связь с производством. В этом и была идея — упростить коммуникацию, сделать так, чтобы название легко запоминалось и откликалось у клиентов.
Другими словами в нашей коммуникации по-прежнему говорим, что мыпроизводители, мы «РОБОПРО». А когда речь заходит о наших коботах, мы называем их «коботы «DOKA». Раньше была серия RC 10, теперь она называется DOKA RC 10.
Также в наших планах – развивать экосистему/Это более далёкая перспектива. Мы серьёзно и масштабно намерены расширять партнёрскую сеть, интегрировать бренд на наш сайт, выводить собственный маркетплейс и так далее.
2. В пресс-релизе говорится, что смена бренда на «DOKA» – это «переход от инженерных решений к серийному промышленному продукту». Что подразумевается под серийным продуктом?
Александр Воронин:Первое: смена бренда напрямую связана с переходом на серийное производство. До последнего времени наши роботы выпускались в рамках опытного производства. В рамках стандартов есть последовательные этапы развития серийного выпуска: сначала прототипы, затем установочные партии и серийное производство Мы запускаем новый завод в Москве — он изначально заточен под крупносерийный выпуск. При этом у нас есть завод в Минске, где делаются опытные партии, но его производственная мощность. Запуск московского завода и переход на серийный выпуск потребовали огромного объёма работ по документации, стандартизации и сертификации — всё это было выполнено.
Именно к этому моменту мы приурочили вывод новой марки. Она синхронизирована с будущим запуском завода. Завод находится в стадии финального освоения серийного производства (остаются лишь отдельные нюансы технологического процесса).
Новый серийный завод, его оснащение, технологическая подготовка и новый бренд – это звенья одной цепи.Что значит серийность? Раньше мы выпускали сотни роботов, теперь ставим цель выйти на тысячи. Это полноценное серийное производство моторов, корпусов — всё по серийным технологиям. И это принципиально важно.
3. Насколько новое имя бренда благозвучно для зарубежной аудитории?
Александр Воронин: Мы проверяли название на некоторых зарубежных рынках, где уже присутствуем, – например, там, где работают наши робокафе. Отторжения слово не вызывает, для иностранной аудитории оно почти ничего не значит. Конечно, на отдельных языках «Дока» что-то обозначает, но пока мы не встретили ни одной негативной коннотации. Правда, мы проверяли далеко не все языки и рынки.
При этом хочу подчеркнуть: бренд «DОКА РОБОТС» не обязательно будет использоваться везде. У нас есть несколько других марок, которые мы планируем выводить на разные рынки в будущем. Это отдельная история. Мы сознательно разделяем подходы: понимаем, что на разных рынках могут потребоваться иные названия. И дело не в благозвучности самой Доки, а скорее в визуальном разделении. Робот остаётся тем же, но маркировка и отдельные дизайнерские элементы могут меняться под разных заказчиков, особенно крупных, где присутствуют большие и продолжительные проекты — это уже заложено в конструкцию. Технически мы к этому готовы.В целом планы большие. Тысяча роботов — это, конечно, не только для российского рынка. Мы готовимся к следующему этапу, и первая ласточка — рынок России и СНГ. Также мы уже работаем в Саудовской Аравии и ОАЭ. Добавлю, что у нас зарегистрированы и другие марки — они используются для других направлений, например для того же робокафе, но с другой маркировкой.
4. Как планируете развивать продуктовую линейку? Какие новые технические или программные возможности планируете реализовывать?
Александр Воронин: Наши планы до конца года – это технологический запуск, подготовка и доработка именно технологий производства. Речь не об изменении дизайна или компонентов робота, а о том, как мы его делаем: нужно обеспечить снижение себестоимости и сопутствующие моменты. Мы на рынке не одни, поставка роботов – конкурентная среда, есть большое число поставщиков, в том числе китайских, и ценовая конкуренция очень важна. Мы не в вакууме, поэтому наш робот должен быть конкурентоспособен. На начальном этапе мы предполагаем использование механизма государственных субсидий и промышленного «кэшбэка», что позволит ускорить вопросы внедрения робототехники у заказчиков, но в долгосрочной перспективе мы ориентируемся только на конкурентный рынок. Сейчас мы финализируем внесение наших роботов в реестр Минпромторга. Технологическая подготовка и её постоянное совершенствование — это экономия наших денег на производстве и, как следствие, адекватная цена для покупателя при сопоставимом или лучшем функционале.
Следующий год – развитие и технологические доработки. Внешний вид робота не изменится, а начинка может поменяться. Есть вопросы перехода на другую компонентную базу, в том числе, рассматриваем применение российских микроконтроллеров, над этим вопросом работаем с российскими производителями, например, из «Байкал Электроникс». Это пункты дорожной карты, они могут корректироваться в ближайшее время. Дальше мы хотим повысить эффективность нашего производства электродвигателей — это технологические изменения, много конструкторских и исследовательских работ. Мы сами разрабатываем электродвигатели, это даёт нам серьёзную компетенцию в вопросе электродвигателей для робототехники, мы знаем как они работают, что влияет на эффективность и можем развивать это направление.
Если обобщить: 2026 год – технологическая подготовка производства для снижения себестоимости. 2027 год – доработка модельного ряда с учётом обратной связи от рынка. Сейчас мы продаём сотни роботов — статистика не очень большая, чтобы делать окончательные выводы. Заказчики принесут свои вопросы, мы будем дорабатывать программное обеспечение и конструкцию. Наша идея — довести роботов до идеала, чтобы они стали одними из лучших не только на российском рынке, но и в мире. Мы должны отработать конструкцию так, чтобы все заявленные свойства были полностью подтверждены на практике. Мы провели и продолжаем проводить большое количество испытаний, включая долгосрочные ресурсные. У нас есть роботы, которые в испытательном центре работают с полной нагрузкой 24/7 уже более 2-х лет. Однако, у нас есть также понимание, что массовое внедрение роботов принесёт новые вопросы и задачи. И мы готовы к решению этих задач, которые, в свою очередь, позволяют нам развивать функциональность робота и создавать экосистемные предложения.
Вообще, наша основная тема развития – это совместная работа с заказчиками. Их обратная связь напрямую влияет на нас. А поскольку мы сами разработчики всего, что внутри робота, мы можем решить многие вопросы, которые недоступны поставщикам импортного оборудования.
У европейских производителей роботов самая большая установленная база в мире, и они не могут гибко подходить к созданию новой функциональности, мы же, используя более современные инструменты, заложили эти возможности уже на этапе разработки. С другой стороны, азиатские поставщики не всегда уделяют должное внимание защите инвестиций своих заказчиков. На промышленном рынке есть серьёзный вопрос защиты инвестиций в оборудование и стоимости владения. Мы изначально уделяем этому очень большое внимание. Да это потребовало с нашей стороны затрат времени и ресурсов, чтобы заложить такие решения в конструкцию и функциональность робота, но наши заказчики получили продукт с минимальной стоимостью владения, что в свою очередь обеспечивает высокую техническую готовность решений на основе нашего робота. Например, у нас нет дополнительного технического обслуживания в течение срока службы: не нужно менять смазку, делать продувки и так далее. У некоторых наших конкурентов, которые продают роботов дешевле, потом приходится вкладывать деньги в обслуживание. Тоже касается сервиса, у нас специально заложены в конструкцию возможности, которые позволяют заменить любой узел прямо «в поле» за 15 минут по инструкции, без специальной подготовки сотрудников – и после замены не потребуется перекалибровка. У конкурентов, напротив, без выезда сервисной службы ничего не поменять, калибровка и ремонт обходятся очень дорого. У китайцев, например, проще купить нового робота, чем отремонтировать старый. Мы же идём по пути полной ремонтопригодности и максимальной унификации.
5. Насколько локализована ваша продукция?
Александр Воронин: По поводу локализации. Здесь, наверное, не совсем верно применять этот термин, потому что мы не локализуем продукцию – мы выпускаем свою разработку с учётом накопившегося опыта в направлении коллаборативных роботов. Но если подходить с точки зрения того, какие импортные компоненты закупаются для производства, которое мы ведём сами, то текущий уровень локализации составляет 76%. Что у нас не локализовано? Волновые редукторы – покупаем китайские. Электрокомпоненты – мы не закупаем их напрямую, это делают компании, которые делают для нас пайку плат, но сами компоненты импортные. Также мы покупаем часть датчиков - магнитные кольца. К сожалению, пока такие компоненты у нас не производят. Но мы открыты для отечественных производителей, и работаем совместно с некоторыми для решения этих вопросов.
С точки зрения вхождения в реестр российской продукции [постановление № 719 «О подтверждении производства российской промышленной продукции»]: как только завод подтвердит свои параметры, мы финализируем процесс внесения в реестр нашей продукции. Активно работаем по вопросу не только электроники, но механических компонентов, например, по редукторам (применение редукторов дают большие баллы в рамках ПП №719), а они в России не выпускаются в нужных типоразмерах по ряду причин. Поэтому мы в активном диалоге с Минпромторгом — и не только мы, но и другие российские производители роботов в целом. Мы создаём спрос на компоненты, в свою очередь, Минпромторг стимулирует создание производства электроники, компонентов, редукторов. Запускаются конкурсы, выделяются государственные субсидии на разработки и развитие производства. Надеюсь, это даст результаты. Предстоит решить вопрос выпуска нужных типоразмеров редукторов по приемлемым ценам: при этом редукторы не должны стоить как «чугунный мост», иначе не будет возможности обеспечить конкурентоспособную стоимость продукта, поэтому будем настаивать на цене, близкой к рыночной. Поэтому мы работаем, над унификацией типорядов редукторов совместно с другими производителями роботов, чтобы облегчить разработки и эффективность будущего производства.
Эти вопросы в работе. Мы постоянно общаемся с возможными производителями редукторов, есть компании, которые хотят подхватить эту тему, но пока это уровень разработок, а не серийного производства. Надеюсь, через пару лет появится возможность наладить выпуск. По электрокомпонентной базе существует комитет, мы в нём активно участвуем – с точки зрения робототехники показываем, какие компоненты нам нужны. Например, общаемся с «Байкал Электроникс»: у них очень приличный микроконтроллер, который, возможно, будем применять в будущем.
Что касается программного обеспечения. Мы делаем открытую систему, которая работает в том числе со сторонним софтом. Это позволяет подключать разработки по искусственному интеллекту и другие решения. Подготовлено специальное API, есть скриптовая система, которая позволяет работать с любым сторонним ПО. Чтобы наши роботы активнее применялись интеграторами, мы ведём работу с компаниями — производителями CAM-систем. Например, с «СПРУТКАМ Робот или СПРУТКАМ гибрид»: наши роботы уже вписаны в библиотеку моделей, чтобы при проектировании производства можно было сразу брать нашу модель и снижать стоимость проектирования. Для зарубежных рынков мы также работаем с другими компаниями, предоставляем модели, но там наши роботы выходят под другими торговыми марками. Мы активно прорабатываем это с разными партнёрами. На наш взгляд, мы делаем всё возможное для использования отечественного робота и снижения себестоимости его внедрения.
6. Как вы оцениваете российский рынок с точки зрения запроса на коллаборативные роботы? Где они наиболее часто применяются? Есть ли отличия от структуры спроса в Европе / США?
Александр Воронин: Мировой рынок коллаборативных роботов растёт двузначными темпами. Почему? Потому что, есть много задач по решению вопросов монотонного труда с низкой квалификацией, есть вопрос нехватки кадров для таких производств. Опять же, к примеру, вряд ли найдётся много людей, которые, всю жизнь мечтали стать лучшим укладчиком йогуртов на линии. А встраивать автоматизацию часто приходится в готовое производство. Коллаборативный робот – ответ на такой запрос. Он весит меньше, подготовлен для совместной работы, его можно сертифицировать для работы без ограждений. Но заказчики всегда спрашивают: «А если робот остановится — линия встанет?» Нет, на его место может встать человек и продолжить работу. Это своего рода подстраховка. И наоборот: мы видим решения, которые внедряют наши заказчики и интеграторы с нашими роботами. Например, в ночную смену работают на станках роботы, а в дневную — люди. Почему? Ночью выпускается стандартный продукт, а работать в ночную смену - это дополнительные затраты для заказчика.Поэтому они ставят роботов. Днём, где требуется участие человека и гибкость, работают люди. Получаются гибридные производства. При этом не нужны защитные клетки, не нужны сложные механизмы подключения. Коботы лёгкие: наш робот весит около 37 килограммов — его можно поставить на консольную площадку, и он держится без проблем. Промышленный аналог весит под сто килограммов, для него нужна фундаментная конструкция. Это я ещё не говорю о более грузоподъёмных моделях, которые весят ещё больше. Плюс у нас хорошо сделан контроллер – его можно разместить в шкафу оборудования или отдельно.
Где применение коботов наиболее оправдано? Там, где есть монотонный труд, не требующий гибкости от человека: глазомер, измерения, принятие решений не нужны. Укладка, перекладка, нанесение клея на стандартную поверхность – робот выполняет это лучше, эффективнее, и качество не меняется со временем. Вакансии на предприятиях, особенно с не самыми привлекательными условиями и зарплатой, не очень популярны. Уже при зарплатах в районе 35–40 тысяч рублей чистыми (а реально больше) кобот начинает показывать экономическую эффективность и окупаемость. Если производство работает в три смены — это три человека. Кобот работает один, 24/7. То есть один кобот в среднем обеспечивает производительность трёх человек на таком производстве, не требуя сложного внедрения.
С другой стороны, есть экономические вызовы. Повышение НДС, инфляция — это снижает инвестиционные возможности предприятий. Но если для традиционных промышленных роботов требуется сложная комплексная роботизация, то кобота можно интегрировать буквально за пару дней: поставить, попробовать, при необходимости убрать. С обычным роботом так не получится. Отдельный момент, что низкая стоимость владения и внедрения кобота в производственные процессы, позволяет использовать коботов, в том числе, на предприятиях малого и среднего бизнеса, и для точечной автоматизации. И здесь речь о единицах миллионов рублей, плюс есть лизинг, есть специальные условия от предприятий-производителей для заказчиков. Это позволяет значительно экономить на капитальных затратах — CAPEX. И снижать операционные расходы — OPEX.
Но общая ситуация с ключевой ставкой ЦБ и доступом к кредитам, конечно, сильно влияет на возможность инвестиций в принципе. Есть и специфическая проблема для предприятий работающих с госзаказами. Если повышаете производственную эффективность, снижаете себестоимость, государство автоматически снижает оплату за продукт из-за жесткого ценообразования. Поэтому роботизация, которая повышает эффективность и снижает затраты, не является приоритетной. А ведь именно там острее всего кадровые проблемы. Поэтому стимул снижать себестоимость у них отрицательный – они теряют деньги за продукт. Это экономический парадокс, который сейчас работает скорее в минус.
Есть и позитивные моменты. Со стороны Минпромторга предлагаются субсидии, промышленные кэшбеки. Наша продукция, поскольку мы выполняем требования постановления № 719 и запускаем производство, попадает под все эти программы. Мы надеемся, что это поможет нашим заказчикам сэкономить до 50% стоимости внедрения — это серьёзные деньги. Но ещё раз: мы не ориентируемся на субсидии. Наша цель – иметь нормальные, конкурентные цены на рынке без дополнительной поддержки. Мы смотрим на рынок, чтобы наше решение не было заоблачно дорогим. Субсидии — это приятное дополнение, но не основа нашей стратегии.
7. Если оценивать российский рынок с точки зрения запроса на коллаборативные роботы, можете дать его оценку?
Александр Воронин: Я бы не хотел называть здесь какие-то собственные цифры — это было бы некорректно. На мой взгляд, стоит ориентироваться на проверенные источники, в частности на данные Минпромторга по роботизации. Но если говорить конкретно о нишах для коллаборативных роботов, которые активно развиваются, то можно выделить несколько ключевых направлений.
Первое – обслуживание станков. Здесь традиционно много запросов, особенно у автопроизводителей, которые активно используют робототехнику. Второе – укладка, перекладка, упаковка. Это классические задачи для коботов: продукты весом до 30 килограммов, ограниченное пространство, работа рядом с человеком, контроль качества. Везде, где нужна гибкость и компактность из-за ограниченного пространства, коботы оказываются предпочтительнее промышленных роботов.
Сам по себе робот никому не нужен — нужно решение на его основе. Решения делают интеграторы и OEM-производители, мы для них поставщики. И мы видим значительный рост. Если ещё недавно компания Universal Robots, которая практически монополизировала российский рынок, поставляла до ста коллаборативных роботов в год – цифра, честно говоря, небольшая, – то сейчас только мы поставляем больше сотни коботов, а ведь мы не единственный производитель, есть ещё китайские и другие поставщики. То есть рынок уже измеряется тысячами роботов. Это шаг: с 2022 года по 2026-й мы прошли путь от десятков до сотен, а сейчас делаем шаг на тысячу. Например, есть заказчики, которые рассчитывают на сотни роботов в рамках комплексной автоматизации. Или, например, тёмные кухни — там автоматизация вообще логичный шаг. Т.е. общая потребность в коботая может измеряться в несколько тысяч в год.Важный момент: надо учитывать что роботы делятся на промышленные и сервисные. Один и тот же наш робот может работать у станка — тогда он считается промышленным, а может стоять в робокафе — тогда он сервисный. В промышленной статистике он не учитывается. И вот эти сервисные применения — это тоже тысячи роботов, но они никогда не попадут в отчёты по промышленной робототехнике.
Поэтому, оценивая потенциал, а не текущий рынок, я бы сказал так: потребность в коллаборативных роботах в России сегодня может составлять порядка 2000 единиц в год. И этот потенциал растёт, потому что растёт внутреннее производство, расширяется применимость роботов, все хотят экономить, и экономическое давление подталкивает к автоматизации. Роботы – это одно из решений, которое позволяет сейчас справляться с вызовами экономики.
Но есть и серьёзные препятствия. Первое – это «цифровая зрелость» компаний. Предприятие должно быть готово к применению роботов. Если мы пытаемся поставить робота там, где человек работал «на глаз», стоимость роботизации будет большой, а эффективность внедрения может не достичь цели. Это может решить точечные вопросы автоматизации, но для эффективных решений в рамках большого числа роботов требуется «цифровая зрелость». Она включает в себя готовность предприятия по разным аспектам цифровизации, применения систем автоматизации, подготовки к внедрению. И если предприятие готово, то роботизация обходится гораздо дешевле, и эффективность внедрения решения вырастает в разы.
Этот вопрос сейчас отрабатывается в правительстве — в той самой многострадальной концепции российской роботизации, которая пока ещё находится на согласовании. Один из ключевых моментов в ней — как раз оценка «зрелости» предприятия и их готовности. Потому, что если предприятие не будет готово к внедрению роботов, у него может не получиться это внедрение или его эффективность будет незначительной. И тогда возникнет ситуация: «Мы ставили роботов — ничего не работает». Но это не значит, что робот какой-то плохой. Просто нет возможности внедрить его в этот процесс в текущей ситуации, так как, например, соседние участки не готовы.
Вторая проблема — отсутствие верифицированной, в том числе и на государственном уровне, методики технико-экономического обоснования роботизации. Сейчас каждое предприятие считает по-своему. У РЖД, например, есть своя методика – она работает для них, но не подходит для остальных. А обычное предприятие, даже если посчитало эффективность внедрения роботов, не может верифицировать свой расчёт с точки зрения государства или налоговых органов, потому, что такой верифицированной методики нет. Когда она появится – а я надеюсь, что это произойдёт в ближайший год-полтора, потому что вопрос назрел и перезрел, – мы сможем чётко оценивать качество роботизации и её применимость. Но и без неё рынок уже развивается, и становится ясно, где роботов применять нужно, а где — нет.
8. Насколько сильна конкуренция с азиатскими производителями?
Александр Воронин: Конечно, конкуренция есть, и в первую очередь, конечно с китайскими производителями. Китайские роботы активно заходят на наш рынок. Появляются компании, которые уже вполне профессионально начинают работать с российскими заказчиками – и по промышленным роботам, и по коллаборативным. Но у Китая есть одна особенность: наш рынок для них – небольшой. С одной стороны, это позволяет им демпинговать, поставляя роботы по очень низким ценам для получения рыночных позиций. С другой какая-либо серьёзная поддержка не факт, что будет оказана. Вам скорее скажут: «Купите нового робота». Почему так происходит? Потому что затраты на поддержку и сам подход китайского бизнеса к сервису кардинально отличаются от того, к чему привык наш заказчик, работавший с европейскими производителями. Это не потому, что китайцы плохие, – у них просто так принято.
Поддержка как класс у них отсутствует. Новый товар – какая поддержка? Не нравится – купите другой. Сломалось? Не надо заниматься ремонтом, купите новый. Робот стоит, условно, 350 тысяч рублей, а его ремонт — около 400. Смысла ремонтировать нет никакого. Понятно, что это не у всех китайских, компаний, есть те, у которых нормальный сервис и т.д. Но и цена уже значительно выше.
В итоге стоимость владения такими роботами может оказаться гораздо выше первоначальной цены покупки.Вы купили решение на основе более дешёвого робота, а потом, вполне вероятно, может быть вариант, что каждый год или каждые два года придётся вкладывать такую же сумму на поддержание технической готовности. Это не сразу заметно, потому что низкая цена покупки привлекает внимание. Но те китайские производители роботов, которые более-менее играют в качество, уже стоят сопоставимо с нашими – меньше европейских, на которые цена сейчас очень высокая и есть трудности в поставках, но сопоставимо. Надо понимать, что программа «Сделано в Китае 2025» завершилась в прошлом году. Это была основная экономическая и политическая 10-ти летняя программа правительства КНР, которая через субсидии, налоговые льготы, льготное кредитование, ускоренную амортизацию (до 100% сразу) государственные закупки и инвестиции через специальные фонды позволяла производителям роботов значительно снижать свои капитальные затраты. Также есть значительные субсидии на разработки. Свободные экономические зоны типа Шэньчжэнь, где дают землю на 50 лет по символической цене, дали старт значительному росту, в том числе, робототехнических компаний. Однако и конкуренция местная тоже выросла, ну это уже издержки. Кроме того, в Китае огромное количество компаний, которые могут построить завод, условно, за три месяца, т.е. весьма быстро. Вы даёте задание, приходят люди, предлагают станки, инструменты – процесс подготовки производства очень быстрый. У нас такого нет: каждый строит производство сам, нельзя просто прийти к поставщику и сказать: «Вот деньги, сделайте мне завод».
Сейчас, после завершения программы, мы видим, что китайские поставщики стали агрессивнее. Раньше их ключевые показатели были про объём производства – у многих было написано 5 или 10 тысяч роботов в год нужно производить, но коммерциализация была не на первом плане. Теперь появилась задача продавать за реальные деньги, от государственных вложений ожидается отдача. Я подозреваю, что они будут агрессивно выходить на рынки, в том числе российский, пока запретов почти нет. Но постепенно это сойдёт на нет – год-два, и оборудование их заводов, будет требовать всё больше затрат. Себестоимость роботов начнёт расти.
Единственное исключение – антропоморфные роботы, программа по которым продлена до 2028 года. Поэтому сейчас все китайские компании занимаются именно ими, получая огромные государственные субсидии. Но это нас напрямую не касается.
Если говорить о программном обеспечении, то здесь у китайцев большие проблемы. Многие наши промышленники жалуются на их софт. Почему так – я не могу объяснить, но факт: интерфейсы сложные и неудобные, маски работы запутанные, функции не всегда выполняются как надо. Если глубоко погрузиться, вылезает целый набор проблем. Это сырые роботы, которые надо доводить вместе с заказчиком. А китайские производители такой доработкой не занимаются.У нас — собственная разработка софта. Мы знаем, как всё работает, можем найти ошибки, отладить, переработать. У нас нет «чёрных ящиков» — только своё ПО. Мы собираем обратную связь от заказчиков, работаем с отзывами по другим роботам, например, по UR, находим их проблемы и дорабатывали свои решения, чтобы избежать таких проблем. В итоге наш интерфейсный софт получился действительно удобным – программировать робота может буквально ребёнок. Всё на русском, документация понятная. И техническая поддержка у нас реально работает: участвует в проектах, помогает на всех этапах. Заказчики приходят с китайскими роботами, мучаются, берут наши — и оказывается, что проблема решается просто, экономятся деньги, время и нервы.
Наши роботы легко интегрируются с любыми ИИ-решениями, без чёрных ящиков. Хотите – цепляйте своё, отправляйте данные – всё работает. Заказчики говорят: «Робот дороже, но мы получили то, что работает». Им приятно с нами работать, и они выбирают наш продукт.
В мае прошла выставка «Металлообработка». Знаете, сколько из всех представленных коллаборативных роботов было наших? 29%. Это очень много. Ни у одного другого производителя не было такого представительства. В целом от всех роботов на выставке наши составили 12%. На мой взгляд, это огромная заслуга нашего коллектива и наших заказчиков, которые применили роботов и привезли их на выставку. Мы их не просили – они приехали сами, потому что продают решения на базе наших роботов своим заказчикам. Нам это нравится, и это хороший знак.
9. Сколько у вас всего интеграторов в РФ? Как они распределены по стране?
Александр Кормишин: На сегодняшний день — 23. Охват — практически вся страна. Но, конечно, большая часть приходится на центральный регион, там, где промышленность наиболее развита и, соответственно, сосредоточено больше заказчиков.
10. Какими навыками и компетенциями должен обладать специалист, работающий с вашими роботами? В пресс-релизе был лозунг «внедрение без программистов»: интуитивное ПО позволяет быстро перенастраивать кобота под новую задачу без внешних интеграторов и сложного обучения. Расскажите об этом подробнее.
Александр Воронин: У нас есть курс обучения работе с коботом. Он занимает два дня. Какие знания для этого нужны? Базовое умение работать на компьютере: понимать, что такое окна, как их открывать и закрывать, как вводить цифры в поля. Сейчас это, наверное, базовый навык практически у всех.
Мы даже проводили небольшой эксперимент. Рядом с нами есть школьный кружок робототехники. Руководители написали нам письмо: «Можно привести детей посмотреть на настоящих роботов?» Мы согласились. Пришли дети, по-моему, до третьего класса. И они спокойно запрограммировали роботов на движение. У нас есть учебный класс и вот они научили робота брать кубики с учебного конвейера и перекладывать их в другую сторону. В течение двухчасового посещения они уже сами справлялись с программированием. Да, они занимаются в кружке, знают какие-то простые языки, но этого оказалось достаточно, чтобы начать программировать нашего робота.
Используется специальный язык, но он очень интуитивный. В большинстве случаев программирование выглядит так: вы берёте робота за фланец, водите его, отмечаете точки, задаёте действия – и программа готова. Буквально за несколько минут можно накидать нужную последовательность.
Есть показательный случай. Один из представителей нашего интегратора поехал на замену импортного робота, который сломался. Он должен был поставить нашего и запрограммировать участок. Мотивирующий фактор – премия если он справится с задачей за день. И он справился: полностью запрограммировал робота на этом участке за один день.Или другая ситуация. Нам позвонил представитель дистрибьютора и рассказал, что в субботу было нужно показать заказчику роботов, а в офисе остался только один менеджер, а из инженеров никого не было. И он справился. Всё отлично показал и продемонстрировал, как программируется робот.
Это говорит о том, что интерфейс и возможности программирования сделаны на очень высоком уровне. Любой пользователь компьютера вполне может программировать этого робота без специальных инженерных навыков. Но, конечно, если мы ставим захваты, инструменты, там где необходимо рассчитывать для них усилия и проводить расчёты — тут желательно понимание. Это нельзя делать «на глаз». Но именно программирование движений – дело буквально нескольких часов. Простота настройки это в принципе фишка коллаборативных роботов. Мы не единственные, кто так делает, но мы стараемся возвести это в абсолют, чтобы каждый наладчик мог работать с роботом максимально легко.
11. Как вы относитесь к малому и среднему бизнесу? Есть ли специальные маркетинговые усилия для привлечения таких клиентов, которым нужен один-два кобота в мастерской, или вы фокусируетесь только на крупных заказах?
Александр Воронин: Конечно, получить заказ на сто роботов сразу – приятно и здорово. Но мы через партнёров работаем с заказчиками любых размеров. Как завод, мы взаимодействуем с конечным клиентом через интеграторов и дистрибьюторов, но при этом активно создаём условия, чтобы малый и средний бизнес мог использовать наших роботов без огромных затрат на интеграцию.
У нас очень мощный контроллер: 24 входа/выхода — у многих конкурентов 8 или 16. Это позволяет подключать много дополнительного оборудования и управлять им прямо из программы робота, не надо еще дополнительно что-то ставить. Что упрощает интеграцию.
У малого и среднего бизнеса, как правило, достаточно простые технологические задачи. Не потому что они не могут использовать сложные технологии, а потому что те стоят дорого. И в эти простые задачи наши роботы легко интегрируются, поэтому можно существенно сэкономить на услугах интегратора. Да, ответственность за решение ложится на самого заказчика, но это осознанный выбор.
Поэтому коллаборативные роботы для МСП самый удобный вариант. Промышленный робот – дорогая игрушка, его сам не поставишь, нужны специалисты, программисты. А кобот – пожалуйста.
Мы ориентируемся на малый и средний бизнес очень активно. Специального маркетинга под это не делаем, но в самой простоте робота уже заложены те посылы, которые важны для МСП. И на выставках больше всего потенциальных заказчиков – это небольшие предприятия. Они хотят убрать оператора у станка, потому что найти человека невозможно, или заменить проблемный персонал. Чтобы робот работал 24/7 и не болел.
Был показательный запрос через нашего партнёра: люди шьют мешки. Бизнес сильно сезонный. Заказчик сказал: «Я увольняю людей каждый конец сезона, а в начале ищу новых. Кто ко мне приходит? Те кто имеет вопросы с постоянной работой. Это очень сложно, есть вопросы к качеству, есть вопросы к обучению, есть вопросы работе с оборудованием. А были бы роботы — я бы часть операций автоматизировал, оставил костяк, в сезон работали бы на максимуме, в несезон меньше, без проблем с постоянным набором и увольнением персонала. И он решил свою задачу. Надеемся, что таких примеров будет больше.
Александр Кормишин: Отдельного специализированного маркетинга для малого и среднего бизнеса на данный момент нет. Кто заинтересовался — те пришли сами. В планах, возможно, сегментация и специальные предложения, но пока мы сконцентрированы на общем охвате и узнаваемости бренда.
12. Расскажите, пожалуйста, о ближайших целях бренда «DOKA» на этот год.
Ближайшие цели такие. В сентябре мы планируем провести мероприятие по открытию производства. Мы пригласим партнёров — они, скорее всего, покажут готовые ячейки и расскажут о своих реализованных кейсах. Это будет общее событие, приуроченное к поддержке бренда «DOKA». Вас тоже, кстати, отдельно приглашаем. Кроме того, мы сейчас активно разрабатываем партнёрскую экосистему — своего рода маркетплейс — на нашем новом сайте. Запуск планируем ориентировочно на сентябрь, и эту платформу мы тоже представим на мероприятии. Это будет партнёрская сеть, но точное название пока не будем раскрывать — пусть останется интрига. Скажем так: это некая экосистема для партнёров на нашем сайте.13. Что партнёры смогут там продавать? Свои доработки, механизмы, дополнения для ПО?
Александр Кормишин: Идея простая: мы создаём единый ресурс, на котором соберём всех партнёров и их наработки. Если у них есть готовое решение, аксессуар, оснастка или любая другая разработка для наших роботов — они смогут разместить это у нас. Мы будем сертифицировать и самих партнёров, и их продукты, а затем продвигать всё это на общей площадке. По сути, мы строим маркетплейс решений на базе наших роботов.
Будет удобный интерфейс. Например, можно будет выбрать свою отрасль или сразу подобрать готовое решение – от целой ячейки до просто оснастки. Главная идея в том, чтобы сместить фокус с самого манипулятора на решение задачи. Мы хотим показывать не «вот у нас есть робот», а «вот есть партнёры, которые специализируются на сварке, упаковке или другом направлении», и помогать заказчику быстро находить подходящий вариант.14. Это будет бесплатно для ваших партнеров?
Александр Кормишин: Да, вход на платформу для партнёров будет бесплатным. Но мы рассматриваем это не как безвозмездную витрину, а как взаимовыгодное партнёрство. Условия — рыночные и справедливые для обеих сторон.
Если партнёры захотят получить дополнительные услуги с нашей стороны, например сертификацию, то это, конечно, будет обсуждаться отдельно — такие вещи не бывают бесплатными. Но в подробности сейчас углубляться не будем: всё будет презентовано в сентябре на общем мероприятии. Пока так, по плану. На этот год основные вехи — это само событие, показ производства и презентация экосистемы в её стартовом функционале. Планы по ней вообще грандиозные, но с чего-то нужно начинать — и мы сейчас как раз над этим работаем.
Коллеги, большое спасибо за участие в нашем интервью и ответы на вопросы! Желаем успехов в развитии нового робототехнического бренда и реализации намеченных планов!
Комментарии
(0) Добавить комментарий