В виду сложившейся экономической ситуации хочется немного отступить от привычных тем и затронуть вопросы насущные. Количество Клубов робототехники значительно возросло за последние полгода. И в условиях нестабильной экономической ситуации у клубов не только робототехнических, но и других направлений все острее встаёт вопрос: Как остаться на плаву? Как продолжить продавать свои услуги?
Хочу поделиться некоторыми рассуждениями на этот счёт.
I. Идеология (Я буду придерживаться нашего направления - клубы робототехники).
Данное направление выделяется среди множества школ танцев и других искусств, поэтому достаточно всего лишь донести цель занятий и основные преимущества. В развитие детей родители готовы вкладывать и в условиях кризиса, а вот количество развлекательных программ существенно сократится. Поэтому «умный формат» продать проще, чем развлекательный.
II. «Механизм» продажи услуг
Многие менеджеры по продажам скажут, что товар продавать проще, чем услугу. Давайте разберемся почему.
| Признак сравнения | Товар | Услуга |
|---|---|---|
| Материальность | Материален (можно посмотреть, потрогать) | Нет |
| Цель покупки (применение) | Чаще ясна | Не всегда очевидна |
| Полезность покупки | Чаще очевидна | Не предсказуема |
| Удовольствие от покупки | Не всегда | Не всегда |
| Повторность применения | Чаще всего возможно | Не всегда возможно |
| Качество | Проще оценить | Возможно оценить после покупки |
Как итог: покупка услуги чаще всего приносит удовольствие, но не всегда очевидна полезность и качество услуги.
Как же материализовать услугу? И что нужно сделать, чтобы ее покупали?
На диаграмме отображены основные пункты, которые мы выделили для нашего Клуба:
1. «Нарезать» на порции
Каждый покупатель может «проглотить» определённую порцию или «на каждый товар свой купец».
Разделите программы:
мастер-классы;
курсы занятий.
Многие не готовы посещать целый курс занятий, но с радостью пришли бы на мастер-класс в какой-то из выходных дней. И это примерно 30-40% выручки.Остальные 60-70% необходимо покрыть выручкой от продажи курсов занятий.
Не у всех получается достичь такого соотношения. Постоянно делать упор на разовую аудиторию достаточно тяжело, поэтому «выжить» на одних мастер-классах не получится.
2. Повышение качества
Даже набрав базу клиентов, постоянно посещающих курсы и мастер-классы, можно потерять её за одну неделю (смена преподавателя, программы и т.п.), если не контролировать качество услуг. Разработка основных KPI займёт время, но оно того стоит!
3. За что платит клиент?
Если у вас до сих пор нет интернет ресурса, который постоянно пополняется понятным и качественным контентом, – не понятно как вы ещё существуете(поделитесь секретом!). Если вы сами не можете объяснить, что за услугу вы предлагаете в собственных буклетах, то клиент тем более не должен понимать за что вы ему предлагаете заплатить.
4. Превратить услугу в товар
Это очень актуальный вопрос для всех центров/клубов и других подобных организаций.Помимо знаний и навыков после занятий должны появляться сертификаты, роботы и другие поделки.
5. Снизить риски клиента
Очень часто товар можно оценить ещё до покупки (померить, потрогать, попробовать и т.д.). Если вы уверены в качестве услуг, то смело можете предоставить тест-драйв услуг для потенциального покупателя. В нашем Клубе мы предоставляем возможность бесплатно посетить первое занятие.
Соблюдая ряд простых правил можно «удержаться на плаву» даже в условиях нестабильной экономической ситуации.
Комментарии
(0) Добавить комментарий